고객 심리
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고객 심리
♤ 체결 기법
-. 상담의 최종 목적은 매매계약의 체결이라 할 수 있다
♤ 체결은 왜 중요한가?
• 체결이 없이는 세일즈가 형성이 될 수가 없다
-. FD가 고객으로부터 호감을 받고 행동력도 있는데 성과가 오르지 않는 이유는 체결능력의 부족에서 기인한다
-. 어떤 삶이나 적극적으로 나서서 구매를 해주는 사람은 드물다
-. 구입 결정시 까지 조금도 늦추지 말고 계속 가열시켜서 끝마무리를 한다
-. 상대방의 구매를 기다리는게 아니라 사고 싶다는 의욕을 알아차려 구매타진을 되풀이 하고, 그 동안 타진의 하나가 체결로 결부 되는 것이다
♤ 체결이란?
-. 고객의 결단을 촉구하는 중요한 능력이다
-. 비유하자면 축구의 골 결정력이다
-. 체결의 방법을 익히지 않으면 공들인 노력이 허사가 된다
♤ 체결기회
• 고객이 다음과 같이 행동 할 때가 기회이다
1. 진지한 태도의 질문
2. 이야기에 대한 맛장구에 힘이 들어갈 때
3. 잠시 침묵이다 다시 상담에 임해 왔을 때
4. 資料의 중요한 부분에 대해 구체적 설명(說明)을 요구하거나, 資料를 보기 스타트할 때
5. 근심스러운 얼굴이 갑자기 환한 표정으로 바뀔 때
6. 가격이나 조건, 서비스 품목에 대한 이야기가 나올 때
7. 가격을 깍을려고 할 때
8. 지불 방법을 계산하기 스타트할 때
9. 주위사람이나 친구에 도움을 요청 할 때
10. 타사 제품과 비교하기 스타트 할 때
11. 전표를 꺼내도 말이 없을 때
♤ 체결기법
-. 납득 시킨다: 상품의 이점을 설명(說明)하고 고객의 이해와 찬성을 구해 나간다
-. 이익 강조법: 상품의 가치와 고객의 이익을 결부
-. 유혹적 체결법
-. 동작 소구법: 전표를 꺼내 서명을 요구
♤ 기타
• 판매가 성립되었던 간에 퇴장은 아름답게 하는 것이 예의이다 (추후를 기약)
• 판매 실패 시
-.낙담한 모습이나…(drop)
고객심리(1)
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